Quoi que vous soyez, les ventes vous font ou vous défont. Chaque entreprise a besoin de ventes pour survivre, car c’est ainsi que votre entreprise obtient les finances nécessaires pour se développer. Bien que, même si vous vous sentez à l’aise dans la vente, la croissance d’un département des ventes réussi peut être difficile.
Dix points clés sur lesquels se concentrer
1. Fixez des objectifs mesurables
Lorsque vous fixez vos objectifs, soyez clair sur le qui, le quoi et le comment sur lesquels vous devez vous concentrer. Mettez par écrit vos objectifs spécifiques mesurables. Utilisez des chiffres lorsque vous définissez vos objectifs. Les chiffres vous aideront à définir vos objectifs et à les mesurer. Un bon chiffre sur lequel vous pouvez commencer à vous concentrer est 25. Essayez de passer 25 appels téléphoniques chaque jour, et faites en sorte qu’ils comptent.
2. Créez des systèmes
Votre système de vente est un ensemble de principes fondamentaux, de processus, d’outils et de stratégies qui guideront votre équipe de vente. Lorsque vous créez un système qui fonctionne pour vous, vous construisez une machine avec de nombreuses pièces mobiles. Le système lui-même est ce qui vous aide à faire fonctionner efficacement votre machine de vente. Votre système de vente fournira à votre équipe de vente des instructions étape par étape sur l’exécution de leurs tâches, éliminant ainsi les approximations de l’équation. Trouvez rapidement un système qui fonctionne pour votre équipe. N’ayez pas peur de jouer avec différentes techniques pour trouver ce qui convient le mieux à votre entreprise.
3. Comprenez votre client
Les entreprises qui réussissent apprécient plus que tout l’apport du client. Cela va au-delà de la pensée du type « le client a toujours raison ». Parler, comprendre et partager avec vos clients vous aidera à vendre plus. Si vous les écoutez, ils vous diront ce que vous devez faire pour augmenter vos ventes. Vous pouvez le faire en écoutant leurs commentaires sur les médias sociaux, ceux que vous recevez du service client et les commentaires que vous recevez sur votre blog.
4. Références
Les références sont l’une des parties les plus sous-estimées des ventes. L’une des plus grandes idées fausses sur les références est qu’elles se produisent simplement de manière organique. Vous pouvez obtenir quelques recommandations ici et là, mais si vous voulez que les recommandations aient un impact massif sur vos ventes, vous devez être systématique à ce sujet. Construire une organisation de vente réussie nécessite de construire un système de recommandation réussi.
Vous pouvez obtenir des recommandations en participant à des événements de réseautage, en faisant un suivi avec les clients après avoir utilisé votre service, et en offrant des réductions pour les clients qui transmettent de nouvelles affaires à votre entreprise.
5. Partenariats
Les partenariats stratégiques sont la clé de l’augmentation du chiffre d’affaires, des marges et des bénéfices. Les partenaires peuvent vous fournir des prospects plus qualifiés ainsi que des recommandations de bouche à oreille. Les partenariats peuvent également accroître votre crédibilité. Les pistes et les références obtenues par le biais de partenaires se convertissent généralement à un taux plus élevé. Vous pouvez identifier ces entreprises en vous posant les questions suivantes : Servent-elles des clients similaires ? S’agit-il d’une entreprise en bonne réputation dans le milieu des affaires ? Sont-elles situées dans la zone géographique appropriée ? Pouvez-vous développer conjointement des objectifs et vous aider mutuellement à vous développer ?
6. Urgence
Faire en sorte que votre produit ou service instille un sentiment d’urgence chez vos clients a fait ses preuves en matière d’amélioration des ventes. Trouver des moyens d’augmenter les conversions est facile lorsque votre équipe de vente, votre site Web ou vos publicités utilisent l’urgence pour gagner psychologiquement les clients. Les téléscripteurs qui décomptent le nombre d’articles restants ou les offres limitées à 24 heures peuvent avoir un succès considérable. Offrir des incitations avec des achats fixés à une date limite stimulera vos ventes.
7. Gérez votre personnel de vente
La gestion des ventes est ce qui permet à votre équipe de vente de progresser ensemble vers les mêmes objectifs. Il s’agit moins de fixer des règles que de motiver et de diriger. Certains directeurs commerciaux se concentrent à tort pour essayer de relever les vendeurs les moins performants. En revanche, les grands directeurs des ventes s’attachent davantage à recruter les bons talents dès le départ. Accordez donc une attention particulière au processus d’embauche lorsque vous constituez votre équipe de vente. Souvent, la vente n’est pas quelque chose que vous pouvez enseigner.
8. Maximiser le temps
Votre personnel de vente ne devrait pas passer du temps sur des choses comme la création de diapositives de présentation. Concentrez-vous sur vos objectifs. Testez l’importance et l’urgence de chaque activité. Créez un calendrier idéal et testez quotidiennement votre utilisation réelle du temps par rapport à celui-ci.
9. Intégrez la formation à votre culture
Une équipe de vente sans formation commerciale est comme un moteur sans entretien. Vos vendeurs doivent connaître vos produits sur le bout des doigts. Même vos vendeurs les plus naturellement nés devront étudier vos produits et services au fur et à mesure qu’ils se développent et changent au fil des années.
10. Atteignez différents marchés
Si vous n’avez pas élargi vos services pour atteindre différents types de marchés, vous ratez des opportunités de vente. Si votre équipe de vente ne touche qu’un seul groupe de personnes pour des raisons de proximité ou de barrière linguistique, vous vous tirez inutilement une balle dans le pied. Combattez les clients potentiels hors de la ville avec une boutique en ligne, et n’oubliez pas que c’est toujours une bonne idée d’embaucher quelques employés bilingues pour aider à surmonter les barrières linguistiques.
