La frontière entre le marketing numérique et les ventes s’estompe de plus en plus. De plus en plus d’entreprises alignent leurs départements de vente et de marketing en équipes homogènes avec des buts et des objectifs communs. Pourquoi ? Lorsqu’ils sont alignés, les ventes et le marketing sont plus efficaces et affichent des taux de gain de vente plus élevés.
Cet article expliquera comment l’habilitation des ventes peut aider à augmenter votre ROI marketing et à conclure plus de contrats.
Qu’est-ce que l’habilitation des ventes ?
L’habilitation des ventes est essentielle à une équipe bien alignée. Il équipe les ventes de connaissances, de processus et d’outils de vente pour maximiser chaque opportunité de vente.
Ensemble, l’habilitation des ventes et le marketing numérique peuvent améliorer la productivité des ventes, stimuler le chiffre d’affaires et accroître la fidélité des clients. Comme l’explique cet article, l’habilitation des ventes peut aider les entreprises à obtenir le meilleur retour sur investissement (ROI) de leurs dollars de marketing numérique en améliorant les taux de conclusion, en créant des efficacités et en augmentant l’évolutivité.
Amélioration des taux de conclusion
Les représentants commerciaux ont besoin de contenu à différentes étapes du cycle de vente. Qu’il s’agisse d’un blog de longue haleine ou d’une infographie, le bon matériel doit être livré au bon moment au bon client. C’est pourquoi une stratégie de contenu pour l’activation des ventes devrait faire partie de la stratégie de marketing numérique d’une entreprise.
Une étude de 2019 a révélé que 31,8 % des participants avaient mis en place une stratégie de contenu. Pour les organisations qui avaient une stratégie bien définie, leurs résultats d’habilitation étaient cinq fois plus susceptibles d’être positifs que ceux qui avaient un plan moins défini.
L’étude a également révélé qu’une stratégie partielle ou mal mise en œuvre conduisait à des taux de conclusion inférieurs à la moyenne de l’étude. En revanche, les répondants ayant mis en place une stratégie de contenu avaient :
27,1 % de taux de gain supérieur, 18,1 % d’atteinte des quotas
Sans un plan complet, les entreprises peuvent rapidement perdre le contrôle de leur contenu, ce qui entraîne un impact négatif sur les résultats. Alors, à quoi ressemble une stratégie de contenu d’aide à la vente ? Elle commence par le client et utilise les étapes suivantes.
- développer des buyer personas ;
- cartographier le parcours de vente pour chaque persona ;
- identifier à quel moment du parcours le contenu est nécessaire ;
- définir l’objectif du contenu
Le contenu doit être créé pour des personas spécifiques, et dans un but précis ; sinon, il sera inefficace. Grâce à la collaboration, les ventes et le marketing peuvent créer une stratégie cohésive qui augmente le taux de conclusion de l’entreprise.
Créer des efficacités
De nombreuses entreprises n’ont pas conscience de ce que leur désalignement des groupes de vente et de marketing leur coûte. Les entreprises produisent toujours plus de contenu, mais ne sont pas conscientes de l’inexactitude du contenu existant. Elles ne se rendent pas compte de la duplication inutile et des interactions de contenu médiocres avec les clients, qui ont toutes un impact sur le résultat net.
Par exemple, le vieux contenu persiste sur le web ; les informations plus utiles n’apparaissent pas dans les résultats de recherche, et le contenu inexact apparaît sur différents canaux de diffusion. Au lieu de continuer à créer du contenu mal utilisé, élaborez un plan qui tire parti du marketing numérique pour répondre aux besoins d’activation des ventes.
Une équipe de vente et de marketing bien alignée permet aux entreprises de considérer le marketing numérique et l’activation des ventes comme faisant partie du même processus. Cela permet d’être plus efficace et rentable.
Lorsque le contenu numérique est ciblé de manière à ce que les visiteurs le trouvent utile, informatif et personnalisé, les ventes ont la confiance nécessaire pour diriger les acheteurs potentiels vers le web. Les commerciaux n’ont plus à passer du temps à créer leur propre contenu parce qu’ils ne pouvaient pas localiser ou n’avaient pas confiance dans les documents fournis par le marketing.
Grâce à la collaboration, le marketing numérique sait exactement ce dont les ventes ont besoin à tout moment du parcours du client. Ils peuvent fournir le bon contenu en utilisant le meilleur support et le meilleur format pour se connecter avec le client. Il n’est plus nécessaire de recréer du matériel parce qu’il était mal aligné avec le cycle de vente. Désormais, le contenu peut être ajusté pour offrir une expérience plus personnalisée au client.
