La recherche continue d’être l’un des moyens les plus visibles par lesquels une banque d’investissement peut faire une impression sur ses clients, mais beaucoup de ces clients ne sont pas obligatoirement prêts à payer une prime pour cette recherche. Ce n’est là qu’une des conclusions de notre récente enquête sur la banque d’investissement menée auprès de 100 gestionnaires de fonds et dirigeants d’entreprise.
Examinons de plus près certaines des principales conclusions liées à l’opinion des clients sur la recherche
Les clients accordent une grande importance à la recherche. La recherche en banque d’investissement était le deuxième facteur le plus important influençant le choix d’une banque d’investissement par un client (58 %), seul le prix était plus important (68 %).
Les clients ont une opinion sur ce qui devrait être un service de base. La recherche écrite est considérée comme faisant partie de ce service de base.
Les clients veulent avoir accès aux analystes. Au-dessus de la recherche de base, il existe une hiérarchie de valeur, l’accès aux analystes étant particulièrement apprécié. Les visites d’analystes et l’accès à la direction des entreprises sont des » ressources rares » par rapport aux rapports écrits et aux conférences téléphoniques et sont les plus coûteuses à fournir. Nous constatons que de nombreuses banques d’investissement fournissent généralement ces services » premium » en partant du principe que les clients les paieront plus cher dans le cadre de leurs activités de négociation.
Les clients apprécient la recherche sectorielle. La recherche sectorielle et thématique générale, en particulier avec un aperçu commercial, était souvent plus appréciée que la recherche spécifique à une entreprise.
Les résultats de notre enquête mettent en évidence un fait clair : la recherche est essentielle
Le défi pour les banques d’investissement est désormais de répondre aux demandes d’un produit pour lequel, dans sa forme de base, les clients ne sont pas disposés à payer une prime. Pour les opérations de recherche des banques d’investissement, il existe un certain nombre de moyens de générer de la valeur à l’avenir :
- Amener les clients vers le haut de la courbe de valeur, en réalisant ce qu’ils apprécient vraiment, la recherche thématique avec un aperçu commercial, et où ils sont prêts à payer une prime.
- Se concentrer sur relativement peu d’industries et établir une profondeur de connaissance, ce qui permet une tarification premium.
- Développer la recherche dans des domaines où la demande croît encore rapidement, mais où la couverture reste faible, sur les marchés émergents, par exemple.
- Développer un modèle d’entreprise dans lequel les centres à faible coût aident au traitement des chiffres de base et aux analyses simples, permettant aux analystes des sites à coût élevé de répondre aux demandes accrues des clients.
